営業企画部とは何か ─ 役割・構成・KPI・実務とDX導入の最前線

2025年12月29日 最終更新日時 : 2025年12月29日 エバープレイ編集部

はじめに

企業の成長において「営業」は売上を直接生み出す重要な機能です。その営業活動を戦略的に設計し、運営改善・数値管理・施策立案を担うのが営業企画部（あるいは営業戦略部、営業本部内の企画チーム）です。本稿では、営業企画部の定義から組織構成、主な業務、KPI、必要スキル、他部署連携、実践的な手法とDX活用、よくある課題と解決策までを詳細に解説します。

営業企画部の定義と役割

営業企画部は、営業組織のパフォーマンス最大化を目的に、販売戦略の立案・実行支援、営業プロセスの設計・標準化、営業施策の効果検証、営業予算・予測の管理、価格やチャネル戦略の策定などを行う部門です。現場の営業活動を支える「オペレーション」と将来の成長を描く「戦略」双方の役割を兼ね備えています。

  • 戦略立案：市場分析、顧客セグメンテーション、ターゲッティング、チャネル戦略
  • 実行支援：営業ツール／テンプレート提供、プレイブック整備、商談支援
  • 業務改善：プロセス設計、SFA／CRM運用、業務自動化
  • 数値管理：パイプライン管理、売上予測、KPI設計と可視化
  • 人材育成：営業研修、オンボーディング、スキル評価

典型的な組織構成

企業規模や業種により差はありますが、営業企画部は次のような機能に分かれることが多いです。

  • 営業戦略チーム：中長期戦略、マーケットインサイト、競合分析
  • 営業オペレーション（Sales Ops）：SFA/CRM運用、データ管理、KPI・報告体系の整備
  • 営業推進／インサイドセールス：キャンペーン設計、リードナーチャリング、ABM支援
  • 営業支援（Sales Enablement）：教材・プレイブック作成、トレーニング実施、商談支援ツールの整備
  • 分析／BIチーム：営業データ分析、価格最適化、LTV・CAC分析

主な業務プロセスと年間の流れ

営業企画の仕事は短期の施策運用と中長期の戦略立案が連動します。年間の典型的な流れは以下の通りです。

  • 計画フェーズ（Q4〜Q1）：年間目標・予算策定、ターゲット市場見直し、OKR/目標設定
  • 実行フェーズ（通年）：キャンペーン実施、リード生成、商談支援、見込み度合い改善
  • 測定・改善（毎月／四半期）：KPIトラッキング、パイプラインレビュー、施策のA/Bテスト
  • 人材育成・定着（通年）：新任研修、スキル評価、プレイブック更新

KPIと評価指標

評価すべき指標は営業成果だけでなく、プロセスの健全性や投資対効果まで含みます。代表的なKPIは次のとおりです。

  • 売上高・達成率（Quota Attainment）
  • パイプライン総額・品質（見込み度別パイプライン）
  • 受注率（Win Rate）・商談成立率
  • 平均商談額（Average Deal Size）・受注単価
  • 営業サイクル（リード→受注までの日数）
  • 予測精度（Forecast Accuracy）
  • コンテンツ活用率・トレーニング完了率（Enablement指標）
  • 顧客獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（LTV）

必要なスキルと人材像

営業企画担当には、データリテラシーと現場理解の両方が求められます。具体的には以下のスキルが重要です。

  • 分析力：BIツールやExcelでデータを可視化し、意思決定に資するインサイトを出す力
  • プロジェクトマネジメント：関係部署を巻き込み施策を実行する力
  • 営業現場の経験・理解：現場で使えるプレイブックを作るための実務知識
  • コミュニケーション：営業・マーケ・プロダクトなどと連携する調整力
  • ITスキル：SFA/CRM、MA、BIツール、簡単なSQLやデータ処理の知識

他部署との連携ポイント

営業企画は単独では機能しません。特に重要な連携先は次の通りです。

  • マーケティング：リード品質の定義、ABMやキャンペーンの共同設計
  • プロダクト／開発：顧客ニーズのフィードバック、価格・機能に関する戦略調整
  • 人事：営業人材の採用基準・評価制度や研修プログラムの設計
  • 経営企画・財務：売上予測・事業計画、投資効果の評価

具体的な施策例（実践的アプローチ）

現場ですぐに応用できる代表的施策を挙げます。

  • プレイブック整備：業種別・商材別に最適なトーク、対応フロー、提案テンプレートを整備する
  • リードスコアリングとSLA：MAとSFAを連携し、引き合いの優先度と営業対応ルールを定義する
  • A/Bテストによる価格・提案手法の検証：価格帯や提案資料の効果を実証的に比較する
  • 定期的なパイプラインレビュー：リーダーとともに案件の健全性をレビューしアクションを設定する
  • オンボーディングプログラム：新入社員向けの学習ロードマップとOJT設計

デジタルトランスフォーメーション（DX）とツール活用

近年、営業企画はDXにより格段に強化できます。導入が有効なツール・技術は次のとおりです。

  • CRM/SFA（Salesforce、Microsoft Dynamics 等）：顧客情報・商談管理の中心
  • MA（Marketo、HubSpot 等）：リード育成とスコアリング
  • BIツール（Tableau、Power BI 等）：KPIの可視化とダッシュボード化
  • データウェアハウス／ETL：複数システムのデータ統合と一貫分析
  • AI・予測分析：受注可能性のスコアリング、リード優先度の自動判定

ただし、ツール導入は目的を明確にし、運用ルールと担当責任を定めることが成功の鍵です。

よくある課題と対策

営業企画が直面しやすい課題と、それに対する実務的な解決策を挙げます。

  • 課題：営業現場が施策を使わない → 対策：現場巻き込みでプレイブックを共同開発し、効果が出るまで伴走する
  • 課題：データが散在し分析できない → 対策：マスターデータ定義とETL設計でデータ基盤を整備する
  • 課題：短期指標に偏る → 対策：LTVやチャーンなど中長期指標をKPIに取り入れ、計画に反映する
  • 課題：予測精度が低い → 対策：過去データベースでモデル化し、予測精度の継続的改善を行う

採用・育成・キャリアパス

営業企画はスキルの幅が広く、キャリアパスも多様です。現場経験のある人材（元営業）やデータ分析に強い人材をバランス良く採用するのが一般的です。キャリアとしては、営業企画→営業本部長や事業企画、あるいはデータアナリティクス／プロダクトマネジメントへの転身が多く見られます。

導入時のチェックリスト（実務向け）

  • ミッションの明確化：KPIと役割定義が明確になっているか
  • 経営とのアラインメント：中長期戦略と営業計画が連動しているか
  • データ基盤：SFA/CRM、MA、BIの連携設計があるか
  • 現場受容性：営業が使いたくなる仕組みになっているか
  • 循環する改善プロセス：PDCAあるいはOKRで継続的改善が回るか

まとめ

営業企画部は、売上という結果を生み出すための戦略立案から現場支援、データ管理までを担う重要な中核組織です。成功する営業企画は、データドリブンな意思決定、現場と経営をつなぐ実行力、そして継続的な改善サイクルを持っています。DXやAIの活用が進む中でも、現場で実行可能な仕組み作りと人の巻き込みが最終的な成果を左右します。これらを踏まえ、貴社の営業企画がどの領域で強化すべきかを検討してみてください。

参考文献

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ビジネス
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