営業企画職とは？仕事内容・スキル・キャリアパスを徹底解説（実務と採用のポイント付き）

2025年12月29日 最終更新日時 : 2025年12月29日 エバープレイ編集部

はじめに：営業企画職の全体像

営業企画職は、営業組織の戦略設計から施策立案、運用、効果検証までを担う職種です。単なる営業サポートに留まらず、マーケット分析、商品・サービスの価格戦略、営業プロセス設計、KPI設計、営業ツールの導入・運用、販促施策の立案など、組織の売上創出に直結する「仕組み」を作る役割を持ちます。企業規模や業種によって業務範囲は大きく異なりますが、共通するのはデータに基づく意思決定と現場との連携力です。

営業企画の主要な業務内容

  • 戦略立案：市場環境と自社の強みを分析し、ターゲット顧客、商談獲得チャネル、営業チャネルの最適化を設計します。

  • KPI設計・モニタリング：売上、案件化率、商談数、受注単価、リードタイムなどの指標を設定し、ダッシュボードで定期的に状況を把握します。

  • 営業プロセスと仕組みづくり：リードジェネレーションから契約までの営業フロー設計、SFA/CRMの導入・カスタマイズ、標準営業プロセス（SOP）作成などを行います。

  • 販促・マーケティング連携：キャンペーン設計、コンテンツ制作、展示会/セミナー企画など、リード獲得施策の企画と実施をマーケと協働で進めます。

  • 営業研修・評価設計：トークスクリプト、提案テンプレートの作成、営業研修や評価制度の整備を通じて現場の実行力を高めます。

  • 価格戦略と見積設計：価格設定、ディスカウント方針、見積テンプレートの整備、利益率管理などを行います。

  • データ分析と改善：受注・失注分析、チャネル別のROI分析、顧客セグメントごとの購買行動分析などに基づき施策改善を行います。

営業企画に求められるスキル・知識

  • 論理的思考と数値理解力：データを読んで仮説を立て、効果測定を行い、改善サイクルを回す能力が必須です。

  • 業務設計力：プロセスを可視化し、無駄を排除した上で標準化するスキル。

  • コミュニケーション・ファシリテーション力：営業現場、マーケ、経営など複数部門を巻き込みながら施策を推進します。

  • ITツールの活用力：CRM/SFA（Salesforce、kintoneなど）、BIツール（Google Data Studio、Tableau等）やMAツールの基礎知識。

  • マーケット理解と企画力：競合分析、顧客インサイトを掴み、差別化のある価値提案を設計する力。

  • プロジェクトマネジメント力：複数の施策を同時並行で進めるためのスケジュール管理・リスク管理。

1日の典型的な業務フロー（例）

営業企画の1日はルーティン業務とプロジェクト業務の両立になります。朝はCRMやダッシュボードで前日の数値確認（リード数、商談化率、受注状況）を行い、課題があればアクションを決定します。午前中に営業ミーティングで現場からのフィードバックをヒアリングし、午後は施策の企画・資料作成、ツールの設定、外部パートナーとの打ち合わせ、BIレポートの更新などに時間を使うことが多いです。月次・四半期でのKPIレビューや経営会議の資料作成も重要な業務です。

KPI設計のポイント

KPIは単に売上だけでなく、ファネルごとの指標を設定することが重要です。代表的な指標例は以下の通りです。

  • トップ：リード獲得数、コンバージョン率

  • ミドル：商談化率、商談数、提案数

  • ボトム：受注率、平均受注単価、LTV（顧客生涯価値）

さらにチャネル別ROI、営業担当別の勝率、案件滞留期間（営業サイクル）などもモニタリングし、原因仮説を立ててPDCAで改善します。

営業企画が導入すべき主要ツール

  • CRM/SFA：Salesforce、kintone、HubSpotなど。顧客情報管理と営業活動のトラッキング。

  • MA（マーケティングオートメーション）：HubSpot、Marketoなど。リード育成とスコアリング。

  • BI・可視化ツール：Tableau、Google Data Studio、Power BI。KPIダッシュボード作成に必須。

  • コミュニケーション・プロジェクト管理ツール：Slack、Teams、Notion、Backlog、JIRAなど。

営業現場との関係構築の方法

営業企画は現場の信頼を得ることが成果に直結します。現場との関係構築で有効な方法は以下です。

  • 現場ヒアリングを定期化し、施策前後の変化を共有する。

  • 現場のKPI改善につながる小さな施策（トークスクリプト、テンプレート配布）を素早く実行する。

  • 施策実行後の効果を数字で示し、現場の負荷を考慮した改善を続ける。

  • 現場の成功事例を社内で可視化・横展開して、成果を称賛する。

採用・育成時のチェックポイント

営業企画の採用時には、以下の観点を評価すると良いでしょう。

  • 課題発見と仮説構築の能力：過去の経験から具体的事例を聞く。

  • 数値分析力：簡単なデータ読み取りやExcel/SQLの基礎スキルを確認。

  • プロジェクト推進力：複数社内ステークホルダーを巻き込んだ経験。

  • コミュニケーション力：営業現場と折衝した経験の有無。

育成面では、業務の早期キャッチアップのためにOJTでの現場同行、ツール操作研修、既存レポートの読み方・作り方トレーニングが有効です。

キャリアパスと年収イメージ

営業企画はキャリアの幅が広く、専門性を高めることで上位職へ進めます。一般的なキャリアパスは以下のようになります。

  • 営業企画担当 → シニア営業企画/プロジェクトリーダー → 営業企画マネージャー → 営業本部長や事業企画、経営企画への異動

年収は企業規模や業界、地域によって差がありますが、営業企画はマネジメントや経営企画に近い役割を担うため、専門性と経験を積めば高い報酬が期待できます（中小企業の一般的な目安は年収400万〜700万円、上場企業や外資系ではさらに高水準になる場合があります）。

現場で直面する代表的な課題と対処法

  • 現場抵抗：施策が現場の業務負荷を増やすと導入が進まない。まずは小さな実験で効果を示すこと。

  • データの質が低い：入力漏れやフォーマット不統一がある場合、必ず入力ルールと最低限の必須項目を定める。

  • 短期成果と中長期投資のバランス：短期で数字が出る施策と、中長期で効く施策を両輪で運用する。

デジタルトランスフォーメーション（DX）と営業企画

近年はデータ基盤の整備やMA/CRMの高度化により、営業企画の役割はますますデジタル化しています。DX推進ではデータレイクやBIの整備、セールステックの導入、顧客接点のデジタル化（オンライン商談、ウェビナー、チャットボット等）が重要です。営業企画はこれらの導入において要件定義、効果検証、現場導入を牽引する役割を担います。

実務で使えるフレームワーク・手法

  • PDCA/Lean：継続的改善の基本。小さく試して学ぶ。

  • ファネル分析：獲得→商談→受注の各段階の離脱ポイントを特定。

  • RFM分析や顧客セグメンテーション：優良顧客の特徴把握と施策最適化。

  • OKR：組織目標と個人の成果を整合させるために利用。

成功事例のポイント（抽象化）

成功している企業に共通する要素は次の通りです：現場との密な連携、小さな仮説検証を積み重ねる文化、ツールとデータ整備への投資、経営層のKPIに対するコミットメント。これらが揃うと施策が速やかに効果を出しやすくなります。

未経験から営業企画に転職するには

未経験者は営業現場での経験、データ分析やツール操作の実績（Excel、SQL、BIツール）、プロジェクト推進経験をアピールすると良いでしょう。副業や社内異動でマーケティングや営業支援業務を経験しておくことも有利です。ポートフォリオとしては、自主的に行った施策のKPI変化を示すことが説得力を持ちます。

今後のトレンドと求められる変化

今後は以下のトレンドが強まると考えられます：顧客データ統合によるOne-to-Oneマーケティング、AIによるリードスコアリングや営業支援（レコメンドや提案支援）の活用、リモート商談・非対面チャネルの最適化。営業企画はこれらテクノロジーを実務に落とし込む能力がより重要になります。

まとめ：営業企画職で成果を出すためのチェックリスト

  • データを基に仮説を立て、実行・検証するPDCAを回しているか。

  • 現場の声を定期的に吸い上げ、施策に反映しているか。

  • KPIがファネルごとに整備され、ダッシュボード化されているか。

  • 利用するツールとデータの品質が担保されているか。

  • 短期的成果と中長期的投資のバランスが取れているか。

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